[240번째 책] 마케팅 천재가 된 홍대리 (★★★☆☆)

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책 속의 한 구절

착오와 오류를 줄이려면 어떻게 해야 할까? 무엇보다도 ‘시장에 민감한 기업’으로 거듭나려는 노력이 필요하다. ‘시장에 민감한 기업’이란 모든 부서의 최종 목적이 ‘매출을 통한 이익 확보’임을 인식하고, 조직의 의사결정 기준을 시장을 향해 설정하는 것을 뜻한다.

마케팅에서 절대로 잊지 말아야 할 것이 있다. 바로 ‘마케팅은 이론만으로는 결코 이루어질 수 없다’는 점이다. 직접 현장에서 일하면서 몸소 부딪쳐야만, 실제 시장의 변화를 누구보다 빨리 알아채고 대응할 수 있는 능력을 갖추게 되기 때문이다.

마케팅이 영업보다 더 상위개념이거나 더 중요하다는 말로 인식하기보다는 영업(판매활동)을 마케팅의 중요한 한 영역으로 보고 제대로 된 마케팅을 시행하면 영업을 따로 하지 않아도 될 만큼 고객이 스스로 구매를 한다는 뜻으로 해석을 해야 옳다.

Sell-in(셀인)은 제조업체로부터 유통업체로 판매되는 것을 말한다. 흔히 기업의 매출을 이야기할 때는 기업이 유통업체에 판매하는 Sell-in을 뜻하는 것이다. Sell-out(셀아웃)은 유통업체로부터 최종 소비자로 판매되는 것으로 ‘실판매’라고도 한다. Sell-in, Sell-out과 함께 Sell-thru(셀쓰루)라는 말을 쓰기도 하는데, Sell-thru는 Sell-out과 동일한 개념으로 쓰이는 경우도 있으나 유통거래처를 통해 판매매장으로 뿌려지거나 소비자에게 판매되기 전 단계의 유통거래처 사이의 거래를 뜻한다.

저는 솔직히 아직 마케팅이 무엇인지 잘 모르겠습니다. 하지만, 제가 곁에서 지켜본 마케팅 PM들은 자신이 맡은 제품의 ‘부모’ 같다는 생각이 들었습니다. 한국시장에 좋은 제품이 출시되도록 노력하고 이 땅에서 잘 자라도록 키우고 관리하면서 그 제품을 책임지는 사람이니까요.”

제아무리 브랜드 충성도가 높은 고객이라도 마음이 돌아서기는 정말 쉽고, 한번 돌아선 고객의 마음을 되돌리는 일은 너무 어렵다는 것을 깨달았기 때문이다.

마케팅 프로세스는 정답이 없어. 중요한 건 ‘우리 제품을 통해 어떻게 고객에게 가치를 전달하느냐’인 거야.

나 이사가 말한 고객의 가치와 고 부장이 말한 회사의 이익을 함께 생각해야 한다는 것이 무슨 뜻인지도 조금 알 것 같았다. 어떤 의미에서 보면, 제품을 사용하는 최종 소비자뿐만 아니라 대리점이나 유통회사들도 회사의 고객이고, 나아가 회사 내의 협업 부서들도 내부 업무상으로는 나의 고객인 것이다. 즉, 고객의 가치를 생각한다는 것은 이 모든 관계를 고려해서 마케팅 정책을 펼쳐야 한다는 의미이기도 했다

마케팅이야말로 우리 부서처럼 관리 포인트가 많은 일이야. 매출 관리해야지, 이익 관리해야지, 재고 관리해야지……. 그래서 마케팅을 하는 사람이라면 P/L(Profit& Loss, 손익) 마인드를 가지고 있는 것이 아주 중요해.”

마케팅은 전략과 계획만으로 되는 것이 아니라 실제로 비용 집행이 많은 일이야. 광고와 프로모션 등에는 막대한 비용이 집행되기 때문에 비용 대비 효율을 잘 따져야 해. 그래서 이렇게 예산관리도 철저히 하는 것이고. 비용을 집행할 때 비용 집행에 따라 얻을 수 있는 결과에 대한 예측도 잘 해야 돼.

홍 대리는 일을 할 때 항상 남을 배려하며 자신의 이익보다 회사의 이익, 전체의 이익을 먼저 생각했다. 홍 대리와 일하는 사람들은 적어도 그가 뒤통수를 칠 사람은 아닐 것 같아서 신뢰하게 된다고 했다. 그렇게 서로 신뢰를 바탕으로 일하다 보면 자연스럽게 업무성과도 좋아졌고, 홍 대리는 업무능력과 함께 인간성까지 인정받게 되었다. 마신애는 처음으로 홍 대리가 경쟁상대가 아닌 진짜 선배처럼 느껴졌다.

마신애는 자기가 아무리 똑똑해도 혼자서는 할 수 없는 부분이 분명 있다는 것을 깨닫고 겸손해지기로 했다. 혼자서는 결코 멀리 갈 수 없으며 다른 사람과 함께 가는 것이야말로 자신이 그토록 바라는 성공으로 가는 길임을 깨닫게 된 것이다.