정보화 시대의 소비자 행동의 변화와 이에 대응하는 마케팅적 기법의 전략을 제시하는 책이다.
Part1에서는 정보화시대에서 다양한 사례와 연구들을 토대로 소비자들의 구매행동이 시대와 함께 변하였음을 보여준다. 기존의 구매에 영향을 끼치는 마케팅적 기법들의 영향력이 줄어든 가장 큰 이유는 온라인을 통한 상품 정보를 100%라고 할 수는 없지만 비교적 객관적으로 얻을 수 있으며 소비자들이 검색을 통해 상품의 정보를 얻는 과정을 귀찮아 하거나 게을리 하지 않기 때문이라고 밝힌다. 또한 소비자들이 온라인을 통해 정보를 얻는 컨텐츠들이 어느 수준 이상의 객관성을 가질 수 있는 이유에 대해서도 밝히고 있다.
Part2 는 기존 마케팅세계에서 정설로 받아들여졌던 이론들이 무너지고 있음을 이야기한다. 예로들면 소비자가 브랜드에 가지는 인지도에 따라 상품을 구매하는 패턴이 사라지고 있다. 이러한 현상은 브랜드 인지도를 갖고 있지 않은 기업들도 시장에 뛰어들 수 있는 기회를 마련해 준 셈이다.
저자는 구매결정에 영향을 미치는 3가지 요인 '인플루언스 믹스'로 정의한다. 인플루언스 믹스는 P,O,M으로 구성된다.
P - 개인의 이전 선호, 믿음 그리고 경험 ( 모호하고 불안정하다 )
O - 다른사람들과의 정보 서비스 ( 신뢰할 수 있고 다양하다 )
M - 마케팅 담당자 ( 유력한 용의자, 실질적이고 주관적인 정보를 제공한다 )
과거와 달리 IT가 발전해 나가는 현재에는 서비스나 상품에 대한 정보를 쉽게 습득할 수 있는 소비자들에게는 기존의 마케팅 전략으로는 성공할 수 없다. 그러므로 소비자의 욕구나 패턴을 분석하여 마케팅 전략이 소비자를 따라가는 방향으로 나아가야만 앞으로 승산이 있다는 주장이다.
저자가 주장하는 바가 100% 옳다고 고집스럽게 주장하기 보다는 상황에 브랜드의 인지도나 상품에 대한 구체적인 정보 없이도 구매를 선택하는 예시를 들면서, 앞으로의 흐름이 바뀌어 갈 것이라고 예측한다.
브랜드 인지도 또는 상품에 대한 인식이 없는 분야에서는 다른사람들과의 정보 서비스가 90% 이상 구매 결정에 영향을 미칠 것이다. IT서비스의 마케팅 방향에 대해 꾸준히 사용자의 유입을 분석하고 선택과 집중을 해야하는 순간이 올 것으로 보인다.
